duminică, 22 aprilie 2018

Incalzirea prin pardoseala, GPA si vanzatorii




Un fel de film prost, cu buget redus




Fie ca ne referim la un reprezentant sau dealer al vreunui brand mai mult sau mai putin cunoscut, la un reseller, la un magazin de profil - fizic sau virtual - ori la vreo firma de instalatii, in 99% din cazuri vorbim despre comercianti, nicidecum despre specialisti in sisteme de incalzire prin pardoseala.

Acestia, oricat ar vrea sa para, nu sunt altceva decat ceea ce sunt. Au fost invatati ori s-au adaptat singuri sa raspunda automat la orice solicitare, raportandu-se la ceea ce au exclusiv in magazin si in depozit. Niciodata, acestia nu iti vor spune(daca ar sti) ca ceea ce ar putea sa iti ofere este de calitate mai slaba, ori ca nu ar avea performante bune, insa sunt in stare sa laude un produs mediocru, doar-doar o sa te determine sa il cumperi.

Realmente, habar nu au ca un anume produs este mai de soi, ori la pol opus, insa au invatat in timp sa creada (si sa incerce sa ii determine si pe altii) ca ei au numai produse bune, niciodata slabe. Daca au doua produse cu aceeasi denumire, producatori diferiti, cel mai ieftin nu este mai slab, ci „de fapt este la fel”, doar difera pretul.



Exista o categorie de vanzatori, care, daca au in depozit doua modele GPA diferite, doua tipuri de tevi, doua tipuri de ansambluri distribuitor-colector (s.a.), fii sigur ca iti vor recomanda si oferta pe cele mai ieftine, chiar daca sunt slabe. Fiindca, negustorii stiu din experienta ca o oferta cu pret mai mic este mai degraba acceptata de catre un potential beneficiar, comparativ cu una ce are pret mai mare, chiar daca aceasta din urma ar contine componente mai bune. Este de ajuns ca vanzatorul sa spuna ca „sunt la fel, doar difera pretul”, fiindca astfel in capul potentialului beneficiar neantrenat cu asemenea practici si obiceiuri, intra in rol declickul automat „cumpara!”.



Daca le dai exemplu doua ansambluri GPA, ce le-ar avea un tert vanzator concurent, rugandu-i sa aleaga in locul tau pe cel ce cred ei a fi cel mai bun, fii sigur ca iti vor prezenta un al treilea model GPA, despre care iti vor spune ca il au la vanzare si este "cel mai cel” dintre toate. Chiar daca este de fapt o porcarie. Sau, in cel mai fericit caz vor spune despre acesta, bineinteles, ca este „la fel”. Eventual, vor afirma ca al lor are si pret mai mic. Sau mai mare, fiindca "este mai bun". Dupa caz. Oricum, ce-ar oferi, tot in clasa inferioara ramane.



Pentru ei, orice teava pentru incalzirea prin pardoseala este tot teava pentru incalzirea prin pardoseala, orice model sau tip GPA este GPA. Punct. Acestia nu stiu sa faca distinctia tehnica intre ele. Decat poate pe departe. Nici nu sunt prea interesati sa le invete diferentele. Insa, vor sti sa iti oferteze cu multa gratie o configuratie de incalzire prin pardoseala, insiruind niste componente, coduri de produs si preturi.

De asemenea, nu vor sti sa iti faca o corecta dimensionare a sistemului de incalzire prin pardoseala, nu stiu sa realizeze un calcul specific corect. Insa vor sti sa iti vanda bazaconii,  transformandu-si pravalia intr-o gogoserie.



Vanzatorii care mai cunosc cat de cat faptul ca un produs este mai bun decat altul cu aceeasi denumire, de obicei nu isi baga pielea in saramura ca sa recunoasca acest aspect, deoarece, potentialul beneficiar poate solicita informatii suplimentare, calcule, detalii si comparatii tehnice, iar in acest mod, vanzatorii vor fi clar depasiti de situatie, nestiind ce sa raspunda, astfel incat sa isi sustina onorabil punctul de vedere si recomandarea. Asa ca mai degraba adopta o pozitie si o tactica pasiva.



Unii vanzatori au echipe proprii de executie a manoperei, care, deja stiu sa puna in opera orice instalatie se vinde, oricat de pocnitoare ar fi. Astfel, la nivel subliminal, orice client intelege ca i se ofera un produs bun, stralucit, daca vanzatorul mai ofera si montaj. Inseamna, dom`le ca treaba e buna, garantat, functioneaza, lumea multumita...

Simboluri. Forme fara fond.



Alti vanzatori pot sa iti recomande echipe terte cu care sa colaborezi privind executia. Aceste echipe de executanti pe care le-ar recomanda, nu sunt nimic altceva decat niste clienti fideli de-ai vanzatorului, care par executanti buni in ochii acestuia, de vreme ce cumpara cu ritmicitate componente si materiale dedicate incalzirii prin pardoseala, pe care, este de presupus ca le revand clientilor carora le efectueaza si montajele. Si cum acestia cumpara si tot cumpara, s-ar presupune ca fac o treaba buna, si-atunci se creeaza un anumit tip de incredere biunivoca, pe modelul: Daca astia cumpara de la mine si pun in opera la atatea persoane, inseamna ca stiu sa monteze ce eu le vand, iar daca mai vin si mai cumpara in continuare, luna de luna, an de an, inseamna ca fac o treaba excelenta, clientii lor sunt multumiti. Altfel, daca nu s-ar pricepe la incalzirea prin pardoseala, ar avea reclamatii de la clienti nemultumiti si n-ar mai veni sa cumpere de la mine. Inseamna ca sigur le vand produse de calitate, iar ei sunt maestrii in a le pune in opera, asa ca ii recomand pentru executia manoperei.

Poate fi asa, dar mult mai degraba este vorba despre o exagerare creata artificial in mintea vanzatorului. Ce, din pacate, la fel de artificial va patrunde si in mintea beneficiarului.




Multe as mai avea de spus si adaugat referitor la vanzatori, asupra carora vom reveni si in alte articole complementare, iar despre mare parte din executantii ce ii puteti gasi pe piata o sa mai discutam in articolul urmator.

Niciun comentariu:

Trimiteți un comentariu