duminică, 22 aprilie 2018

Incalzirea prin pardoseala, GPA si vanzatorii





Un fel de film prost, cu buget redus



Fie ca ne referim la un reprezentant sau dealer al vreunui brand mai mult sau mai putin cunoscut, la un reseller, la un magazin de profil - fizic sau virtual - ori la vreo firma de instalatii, in 99,9% din cazuri vorbim despre comercianti, nicidecum despre specialisti in sisteme de incalzire prin pardoseala.



Acestia, oricat ar vrea sa para, nu sunt altceva decat ceea ce sunt. Au fost invatati ori s-au adaptat singuri sa raspunda automat la orice solicitare, raportandu-se la ceea ce au exclusiv in magazin si in depozit. Niciodata, acestia nu iti vor spune(daca ar sti) ca ceea ce ar putea sa iti ofere este de calitate slaba, ori ca nu ar avea performantele scontate, insa sunt in stare sa laude un produs mediocru, doar-doar o sa te determine sa il cumperi.



Realmente, habar nu au ca un anume produs este mai de soi, ori la pol opus, insa au invatat in timp sa creada (si sa incerce sa ii determine si pe altii sa aiba aceleasi convngeri) ca ei au numai produse bune, niciodata slabe. Daca au doua produse cu aceeasi denumire generica, producatori diferiti, cel mai ieftin nicidecum nu este mai slab, ci „de fapt este la fel”, doar difera pretul.



Exista o categorie de vanzatori, care, daca au in depozit doua modele GPA diferite, doua tipuri de tevi, doua tipuri de ansambluri distribuitor-colector (s.a.), fii sigur ca iti vor recomanda si oferta pe cele mai ieftine, chiar daca sunt slabe. Fiindca, negustorii stiu din experienta ca o oferta cu pret mai mic este mai degraba acceptata de catre un potential client, comparativ cu una ce are pret mai mare, chiar daca aceasta din urma ar contine componente mai bune. Este de ajuns ca vanzatorul sa spuna formula magica „sunt la fel, doar difera pretul”, fiindca astfel in capul potentialului client, neantrenat cu asemenea practici si obiceiuri negustoresti, intra in rol declickul automat „cumpara!”.



Daca le dai exemplu doua ansambluri GPA, ce le-ar avea un tert vanzator concurent, rugandu-i sa aleaga in locul tau pe cel ce cred ei a fi cel mai bun, fii sigur ca iti vor prezenta un al treilea model GPA, despre care iti vor spune ca il au ei la vanzare si este "cel mai cel” dintre toate. Chiar daca este de fapt o porcarie. Sau, in cel mai fericit caz vor spune despre acesta, bineinteles, ca este „la fel”. Eventual, vor afirma ca al lor are si pret mai mic. Sau mai mare, fiindca "este mai bun". Dupa caz. Oricum, ce-ar oferi, tot in clasa inferioara ramane.



Pentru ei, orice teava pentru incalzirea prin pardoseala este tot teava pentru incalzirea prin pardoseala, orice model sau tip GPA este... GPA. Punct. Acestia nu stiu sa faca distinctia tehnica intre ele. Decat poate pe departe spre foarte departe. Nici nu sunt prea interesati sa invete sa faca diferenta. Insa, vor sti sa hiperboleze calitatea si asa zisele performante, ofertandu-ti cu multa gratie o configuratie de incalzire prin pardoseala, insiruind niste componente, coduri de produs si preturi.



De asemenea, nu vor sti sa iti faca o corecta dimensionare a sistemului de incalzire prin pardoseala, nu stiu sa realizeze un calcul specific corect. Insa vor sti sa iti vanda bazaconii, transformandu-si pravalia intr-o gogoserie.



Daca mai apoi, faci achizitia si realizezi ca ceea ce ai cumparat nu se ridica la nivelul asteptarilor tale si nici pomeneala a fi conforme cu promisiunilor verbale ale vanzatorului, fii sigur ca nu ai nicio scuza. Tu ai ales, nu ti s-a bagat mana in buzunar.



Vanzatorii care mai cunosc cat de cat faptul ca un produs este mai bun decat altul cu aceeasi denumire generica, de obicei nu isi baga pielea in saramura ca sa recunoasca acest aspect, deoarece, potentialul client ii poate solicita informatii suplimentare, calcule, detalii si comparatii tehnice, iar in acest mod, vanzatorii vor fi clar depasiti de situatie, nestiind ce sa raspunda, astfel incat sa isi sustina onorabil punctul de vedere si recomandarea. Asa ca mai degraba adopta o pozitie si o tactica pasiva.



Precum Bula in bancul in care ar vrea sa il incinereze pe taica-su` cand a murit, afland ca acest lucru are un cost foarte mare, a ales sa il „perpeleasca” un pic, de atatia bani cati avea prin buzunar, asa si vanzatorii, nu vor pune accent pe calitate, performante si rezultate, ci isi vor adapta oferta in functie de cati bani ai in portofel, fiindca stiu ca acesta este criteriul de baza pe plai mioritic, in majoritatea cazurilor, astfel incat vor face in asa fel incat sa se adapteze bugetului tau, folosind sintagma „sunt la fel, doar difera pretul”, chiar daca stiu foarte bine vorba "cati bani dai, atat face". Fii sigur ca altceva decat sa vanda nu ii intereseaza. Fara scrupule. Ca si calaii de odinioara. Taiau scafarlia si gata.

Pax vobiscum!




Unii vanzatori au echipe proprii de executie a manoperei, care, deja stiu sa puna in opera orice instalatie se vinde, oricat de pocnitoare ar fi. Astfel, la nivel subliminal, orice client intelege ca i se ofera un produs bun, stralucit, daca vanzatorul mai ofera si montaj. Inseamna, dom`le ca treaba e buna, garantat, functioneaza, lumea multumita...




Insa, cel mai adesea este vorba de simple simboluri. Forme fara fond. Doar ca aceste lucruri le descoperi tarziu. Mult prea tarziu.



Alti vanzatori, ca sa evite cat se poate de elegant sa-si puna cenusa in cap, pot sa iti recomande echipe terte cu care sa colaborezi privind executia. Aceste echipe de executanti pe care le-ar recomanda, nu sunt nimic altceva decat niste clienti fideli de-ai vanzatorului, care par executanti buni in ochii acestuia, de vreme ce cumpara cu ritmicitate componente si materiale dedicate incalzirii prin pardoseala, pe care, este de presupus ca le revand clientilor carora le efectueaza si montajele. Si cum acestia cumpara si tot cumpara, s-ar presupune ca fac o treaba buna, si-atunci se creeaza un anumit tip de incredere biunivoca, pe modelul: Daca astia cumpara de la mine si pun in opera la atatea persoane, inseamna ca stiu sa monteze ce eu le vand, iar daca mai vin si mai cumpara in continuare, luna de luna, an de an, inseamna ca fac o treaba excelenta, iar clientii lor sunt multumiti. Altfel, daca nu s-ar pricepe la incalzirea prin pardoseala, ar avea reclamatii de la clienti nemultumiti si n-ar mai veni sa cumpere de la mine. Inseamna ca sigur le vand produse de calitate, iar ei sunt maestri in a le pune in opera, asa ca ii recomand pentru executia manoperei.




Poate fi asa, dar mult mai degraba este vorba despre o exagerare creata artificial in mintea vanzatorului. Ce, din pacate, la fel de artificial va patrunde si in mintea ta.



Multe as mai avea de spus si adaugat referitor la vanzatori, asupra carora vom reveni si in alte articole complementare, iar despre mare parte din executantii ce ii puteti gasi o sa mai discutam in articolul urmator.




Niciun comentariu:

Trimiteți un comentariu